V následujících odstavcích rozebereme, jak si ověřit historii makléře, jak posoudit kvalitu nabízeného marketingu, jakým způsobem makléři prověřují financování kupců a jak správně nastavit smluvní podmínky.
Podle čeho poznáte, že makléř vaší lokalitě opravdu rozumí?
Realitní trh se liší město od města a okres od okresu. Ptejte se makléře na reálné prodeje v okolí za poslední půlrok a vyžádejte si ukázky realizovaných obchodů podobného typu. Hledejte člověka, který se orientuje ve vaší oblasti a zná místní specifika, jako jsou plány rozvoje obce nebo dopravní dostupnost. Z naší zkušenosti plyne, že lokální specialista má často vytvořenou databázi čekajících kupců a dokáže naprosto přesně nastavit tržní cenu podle dat z katastru nemovitostí, nikoliv jen podle pocitů.
Při první schůzce trvejte na předložení srovnávací tržní analýzy. Vyvarujte se spolupráce s makléři, kteří vám bez jakýchkoliv podkladů okamžitě slíbí nereálně vysokou prodejní částku jen proto, aby získali váš podpis.
Plánujete prodat rodinný dům na venkově. Makléř se pochlubí, že letos prodal desítky nemovitostí, ale při bližším pohledu na jeho portfolio zjistíte, že šlo výhradně o malé byty v centru velkoměsta. Takový člověk hůře odhadne reálnou hodnotu vaší ovocné zahrady nebo složitějšího technického stavu nemovitosti.
Jak si prověřit finanční stabilitu a pověst realitní kanceláře?
Svěřujete firmě svůj nejcennější majetek, proto si detailně proklepněte její zázemí. Otevřete si nezávislé recenze na Googlu nebo Seznamu a pozorně čtěte, jak firma reaguje na případnou kritiku nespokojených klientů. Následně nahlédněte do obchodního rejstříku na webu justice.cz. Zkontrolujte datum vzniku společnosti a zveřejněné účetní závěrky ve sbírce listin. Podle našich zkušeností platí, že zdravá a transparentní firma své hospodářské výsledky netají a má historii delší než pár měsíců.
,,Z našich zkušeností víme, že líbivý web a moderní logo ještě nemusí být známkou stability a důvěryhodnosti firmy. Při nahlédnutí do obchodního rejstříku můžete zjistit, že společnost existuje teprve několik měsíců, má minimální základní kapitál a sídlí na tzv. virtuální adrese společně s řadou dalších subjektů. V takovém případě doporučujeme být obezřetní a raději hledat stabilního, prověřitelného a snadno dohledatelného partnera.“
Které marketingové nástroje prodají vaši nemovitost za nejvyšší cenu?
Základem obchodu za maximální cenu je špičková prezentace, která vyvolá mezi zájemci emoce. Vyžadujte od makléře přípravu interiéru (tzv. home staging), nasvícení scén, profesionální fotografie, videoprohlídku s dronem a 3D scan nemovitosti (např. Matterport). Z praxe víme, že vizuálně atraktivní a precizně zpracovaný inzerát přivede více bonitních zájemců, zrychlí celý proces a umožní prodat nemovitost za podstatně vyšší částku.
Zajímejte se o to, kde všude bude inzerce spuštěna. Makléř by měl využívat největší placené realitní servery, pracovat s cílenou reklamou na sociálních sítích a aktivně obvolávat vlastní databázi klientů.
,,Setkali jsme se i s případem u konkurence, kdy makléř nafotil nevyklizený byt na mobil s tím, že to pro inzerci stačí. Přitom právě profesionální příprava nemovitosti, kvalitní fotografie a promyšlená prezentace mohou mít na výslednou prodejní cenu výrazný vliv.“
Jak probíhá filtrace zájemců a ochrana před realitními turisty?
Do vašeho soukromí by měli vstoupit pouze lidé, kteří si koupi mohou reálně dovolit. Ptejte se makléře krok za krokem, jakým způsobem kvalifikuje poptávající před samotnou prohlídkou. Makléř by měl předem zjišťovat, zda má zájemce předschválenou hypotéku v bance, zda disponuje vlastní hotovostí, nebo zda teprve čeká na prodej svého vlastního bytu. Na základě našich zkušeností tento proaktivní přístup ušetří obrovské množství času a spolehlivě odfiltruje lidi, kteří se chodí na cizí byty jen dívat v rámci nedělní procházky.
Chtějte vědět, jak probíhá komunikace se zájemci a do jakých insolvenčních či exekučních rejstříků makléř nahlíží, než s někým podepíše rezervační smlouvu.
Co přesně musí obsahovat bezpečná zprostředkovatelská smlouva?
Smlouva by měla jasně popsat rozsah služeb, dobu spolupráce a podmínky jejího ukončení. Prolongace sama o sobě není problém, pokud je nastavena transparentně a v souladu se zákonem.
Důležité je, aby bylo předem jasné, za jakých podmínek může smlouvu ukončit klient i realitní kancelář a kdy je možné od smlouvy odstoupit. Férová smlouva je především ta, u které obě strany přesně vědí, jaká pravidla platí.
Jak funguje provize a jaké právní služby v ní máte zaručené?
Finance si ujasněte hned na začátku spolupráce. Zeptejte se, co všechno dohodnutá provizní částka pokrývá. Standardně by měla odměna pro realitní kancelář zahrnovat kompletní inzertní náklady, čas makléře, vytvoření rezervačních a kupních smluv právníkem, poplatky na katastru a zajištění bezpečné úschovy finančních prostředků. Ptejte se také na způsob úschovy kupní ceny. Mezi běžné a prověřené varianty patří advokátní, notářská nebo bankovní úschova.
Peníze za prodej by neměly v žádném případě směřovat na běžný účet realitní kanceláře. Pokud vám makléř nabídne firemní úschovu jako „rychlejší variantu“, s díky se rozlučte.
Závěrem
Při prodeji majetku se vyplatí nespěchat, ptát se a srovnávat. Máme ověřeno, že nejrychlejší cestou ke skvělému výsledku je osobní setkání se dvěma až třemi makléři přímo ve vaší nemovitosti, kde si necháte odprezentovat jejich marketingový plán, způsob prověřování financí kupujících a návrh zprostředkovatelské smlouvy. Dobrá rada nad zlato: Neřiďte se jen sympatiemi. Prodej bytu je tvrdý obchod. Zvolte partnera, který má prokazatelné výsledky, pracuje s moderními technologiemi a dokáže vaši nemovitost ukázat trhu v tom nejlepším možném světle.
Časté dotazy
Jaká je běžná výše provize za prodej nemovitosti?
Naše zkušenost ukazuje, že standardní provize se pohybuje mezi 3 až 5 % z kupní ceny (+ DPH) v závislosti na typu, lokalitě a hodnotě nemovitosti. Tato částka kryje veškerý marketing i právní servis.
Co dělat, když makléř dlouho nepřivede žádného zájemce?
Pravidelný report o průběhu prodeje by měl být běžnou součástí práce makléře. Sám by vás měl průběžně informovat o počtu zhlédnutí inzerátu, reakcích zájemců i vývoji na trhu. Pokud má nabídka vysokou návštěvnost, ale nepřicházejí žádné vážné reakce, bývá častým důvodem příliš vysoká nabídková cena. Pokud je nízká i návštěvnost, je na místě prověřit způsob prezentace a propagace nemovitosti.
Musím makléři odevzdat klíče od nemovitosti?
Záleží čistě na vaší dohodě a na faktu, zda v domě stále bydlíte. U prázdných nemovitostí předání klíčů výrazně urychlí prohlídky a usnadní prodej. Pokud v bytě žijete, makléř zorganizuje prohlídky za vaší přítomnosti po vzájemné časové shodě.
Kdy se vyplácí provize realitní kanceláři?
Vyvarujte se placení jakýchkoliv záloh dopředu. Provize se standardně uvolňuje z advokátní úschovy až ve chvíli, kdy je na katastru nemovitost již přepsána. Službu platíte až za odvedenou práci.
